¿Te estás preguntando cómo crecer en un negocio B2B en 2025 sin perderte en la transformación digital?
No estás solo. La nueva realidad del B2B exige algo más que un buen producto: exige estrategia, omnicanalidad, datos y velocidad.
En este artículo te muestro 5 claves validadas por el estudio B2B Pulse de McKinsey que están usando las empresas que siguen creciendo mientras otras se estancan.
🔥 1. La regla de tercios: el cliente elige cómo quiere comprarte
Una de las verdades más potentes sobre cómo crecer en un negocio B2B es entender que no hay un único canal ganador.
🧠 Hoy el comprador B2B se divide en tercios:
- 1/3 quiere atención presencial
- 1/3 prefiere interacción remota (videollamadas, WhatsApp, etc.)
- 1/3 quiere hacerlo todo solo vía digital (autoservicio, e-commerce)
📌 Si no le das opciones, busca otro proveedor. La flexibilidad ya no es un lujo: es parte del mínimo requerido.
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🔄 2. La experiencia omnicanal no es tendencia: es obligación
¿Sabías que un cliente B2B promedio usa al menos 10 canales distintos durante su proceso de compra?
Y más del 50 % se cambia de proveedor si siente fricción entre esos canales.
¿Qué significa esto para ti?
Que no basta con tener canales múltiples. Necesitas una experiencia unificada, fluida y sin saltos.
💡 Acciones clave:
- Unifica tus mensajes entre canales
- Asegura que tus equipos accedan al mismo historial del cliente
- Automatiza el seguimiento multicanal con CRM
🛒 3. E-commerce es el nuevo canal principal de ingresos
Una verdad incómoda para muchos negocios tradicionales: el e-commerce ya genera más ingresos que las ventas presenciales en B2B.
👉 Las empresas que lo implementan correctamente generan hasta un 34 % de sus ingresos desde plataformas digitales.
Y no estamos hablando de compras pequeñas: los clientes están dispuestos a gastar más de $500.000 USD sin contacto humano.
¿Quieres crecer en B2B? Entonces invierte en una plataforma robusta de e-commerce.
🧑💼 4. El trabajo híbrido potencia las ventas (cuando se hace bien)
El crecimiento B2B no es solo digital. Las empresas que permiten esquemas híbridos (oficina, remoto y terreno) tienen más probabilidades de:
✅ Aumentar sus ingresos
✅ Retener talento comercial
✅ Adaptarse a la omnicanalidad real
Esto no es sobre moda laboral. Es sobre agilidad operativa para ofrecer lo que cada cliente necesita, donde lo necesita.
🤖 5. La inteligencia artificial generativa ya no es opcional
¿Quieres saber cómo crecer en un negocio B2B con ventaja real?
La respuesta está en los datos y la IA.
🔍 Según el estudio, los equipos comerciales que combinan IA generativa + personalización:
- Son 1.7 veces más propensos a aumentar cuota de mercado
- Tienen ciclos de venta más cortos
- Generan propuestas más relevantes y rápidas
Empieza con casos simples: asistentes de reunión, respuestas automáticas, predicción de oportunidades. Cada paso suma.
🧭 Conclusión: cómo crecer en un negocio B2B es cuestión de enfoque
Crecer en un entorno B2B cambiante no depende de suerte.
Depende de aplicar principios claros y accionables:
✅ Entender cómo compra tu cliente
✅ Estar presente donde él está
✅ Apostar por la automatización y los datos
✅ Ofrecer una experiencia fluida
✅ Activar herramientas digitales que potencien a tu equipo
❓ Preguntas frecuentes sobre cómo crecer en un negocio B2B
¿Qué significa crecer en un negocio B2B?
Significa aumentar las ventas, mejorar la eficiencia comercial y expandir tu alcance dentro de un mercado donde tus clientes son otras empresas (Business to Business). Crecer en B2B implica adoptar estrategias como la digitalización, el e-commerce y la personalización del proceso de ventas.
¿Cuáles son las mejores estrategias para crecer en un negocio B2B?
Las más efectivas hoy son:
- Crear una experiencia omnicanal fluida
- Invertir en e-commerce como canal principal
- Aplicar inteligencia artificial para acelerar ventas
- Adaptarse al trabajo híbrido
- Usar datos para personalizar cada interacción
¿Es necesario tener e-commerce para crecer en B2B?
Sí. El e-commerce ya superó a las ventas presenciales como principal canal de ingresos en muchas empresas B2B. Además, permite escalar ventas, automatizar procesos y adaptarse a clientes que prefieren comprar sin interacción humana.
¿Cómo usar la inteligencia artificial para crecer en B2B?
Puedes usar IA generativa para automatizar tareas como:
- Preparación de reuniones
- Respuestas a clientes
- Seguimiento de oportunidades
- Creación de contenido personalizado
- Priorización de leads
Empieza por un caso de uso simple y escala desde ahí.
¿Qué errores evitar al intentar crecer en un negocio B2B?
Algunos errores comunes son:
- Depender solo de las ventas presenciales
- No ofrecer opciones de autoservicio digital
- Ignorar los datos del cliente
- No invertir en tecnología o automatización
- No adaptar tu estrategia a distintos tipos de compradores
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